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我眼中的ERP公司

                                                                                                           桑劲松

    在6年的时间里,本文作者曾经以不同的身份,就职于3家ERP软件公司。他对自己这段经历的反思,从另一个角度折射出中国ERP市场的起起伏伏。
    1 994年底,在北京某高级酒店的会议大厅里,美国SSA软件公司年度销售会议正在进行中。我坐在后排的一个角落里。会议厅里有该公司在全国的近百名员工,既有精力充沛的销售人员,也包括了实施顾问、技术顾问和行业内的专家,可以说几乎聚集了当时中国企业管理软件业的所有精英。许多当年的年轻雇员,现在已经成了一些国内或国外企业的中流砥柱。听着一串串令人振奋的统计数字,一个又一个惊心动魄的销售案例,我的心情十分激动。感觉自己就站在时代的潮头,为自己能够成为他们中的一员而感到骄傲。我希望能够和他们一起一展才华,来年和他们共同分享成功的喜悦。
    然而,新的一年并没有像我想象的那样浪漫而充满激情。我们的销售业绩不断下降,公司的中坚力量纷纷出走,我们一下子从时代的潮头跌落了下来。我们最杰出的两位地区销售经理先后离开公司,担任其他软件公司的要职。
    SSA公司的迅速崛起得益于他们网罗了一大批重要人才,他们是业内的精英和学术方面的带头人,正是他们的到来使公司得以迅速成长。随着公司业务的成长,公司内部的矛盾也在悄悄扩大,部门和部门之间、领导和领导之间、领导和员工相互间的矛盾都在逐渐扩大。高科技企业赖以生存的人才优势和团队精神,已不复存在,一个王朝的没落也就不可避免。SSA公司虽然是一家外商独资公司,其领导和员工中也不乏外籍雇员,但它毕竟生长在中国的土地上,因而无法脱离许多中国企业的宿命。他们一旦抓住机遇便会迅速成长,但很快又会因为无法适应自己的迅速发展,而成为时代的匆匆过客。一年后,我也离开了自己梦想开始的地方,转投另一家美国ERP软件公司Fourth Shift(四班)。
    Fourth Shift公司在华的历史几乎和SSA公司一样长,但在业界的影响却远不如SSA公司,曾被SSA公司的销售人员称为小公司、小软件。它给我最初的印象的确很不起眼,没有豪华气派的办公室,雇员的衣着也不那么漂壳,美籍总经理JC的衣着也朴素甚至有点土气。后来我才慢慢知道,这位JC先生可不简单。1 989年,他只身来到天津和当地的一家国营软件公司合作汉化Fourth Shift公司的企业管理软件。不久,他又将太太和孩子也接到了天津,从那时起,他一年中的绝大部分时间都是在中国度过的。他能够用中文向客户发
表演讲,他的小儿子更是能讲一口流利的中文,包括脏话。
    随着时间的推移,我逐渐感觉到这支纯朴的队伍有着极强的凝聚力,JC的执着和敬业精神不断地感染着这支队伍。在他们当中我发现了越来越多的熟悉的名字,SSA公司的精英们在逐渐向Fourth Shift公司集中,而他们的来也为Fourth Shift公司带来了更多的活力,我们的业绩在不断地成长。两年后,Fourth Shift公司已经成为业内首屈一指的大公司,也是唯一一家把亚太总部设在中国的软件公司。我们在亚太地区的办事处曾多达11个,近创立了“四班大学”邀请公司内部和美国的企业管理专家讲授现代的企业管理思想,为业界培养了一大批人才。1 996年12月份,月销售额首次突破l 00万美元,以中国大陆为核心的亚太地区年销售额,占了公司全球销售额的25%。此时的我,已经成为Fourth Shift公司最年轻的部门经理,我又一次感到自己站在了时代的潮头。
    然而,历史又在悄然地重演。庆功的酒杯刚刚放下,美国总部一声令下,解除了JC总经理的职务,接着又走马灯似的换了两任总经理,亚太公司也被一分为三。JC不愿离开中国,不久后组建了自己的软件公司,一些Forth Shift公司早期的创业者也随他而去。这座JC
多年苦心经营的大厦,留给了另一个美国人在风雨飘摇之中苦苦支撑。这位总经理来自美国中西部,对中国市场几乎一无所如,然而他也是十分可敬的,他的艰苦努力为Fourth Shift公司在中国市场保住了半壁江山。
    与SSA公司不同,Fourth Shift公司是完全由一个美国人控制的,他了解中国并在一定程度信任和倚重一批中国员工。这一明智的选择使Fourth Shift了成功,然而JC的人格中有一个致命的弱点.他无法掌握“原则”和“变通”之间的平衡,在需求复杂、各种关系盘根错节的中国市场,他更适合做一个学者而不是一个精明的商人。从他的经历中,我们似乎能够看到“200年文化”和“5000年文化”间的融合与冲突。移居美国后我亲身体会到,要以“5000年的文化”去融入“200年的文化”并非易事;那么要让一个“200年的文化”去过应“5000年的文化”又会怎样呢?
    I 997年底.我离开了Fourth Shift公司,接受英国Tetra(泰特拉)软件公司的邀请.担任该公司驻华首席代表兼中国区经理,Tetra公司是一个拥有20多年历史的上市公司,在进入中国市场之前已经基本完成了软件的汉化工作,这在行业内是绝无仅有的。他们是有备而来,对中国市场充满了信心。
    我是Tetra公司在中国的第一个雇员,一切都要从头开始。我开始频繁奔波于新加坡、香港和大陆之间,公司的业务从无到有,从小到大。转眼两年已经过去了,我们在中国的用户从几个扩大到几十个,然而我对公司未来的希望却没有随之扩大。我发现英国总部的高层领导间矛盾重重,我的上司是负责国际业务的高级副总裁P先生,他是开发中国市场的主要倡导者,其他几位高层领导却意见不一。他们固执地认为,公司应该把主要力量集中在欧洲市场,而不是开发亚洲和中国市场。
    P先生对中国市场的了解,也经历了一个漫长而痛苦的过程。他和许多西方人一样,天真地认为香港是进军中国内地市场的最佳跳板,而香港相对优越的生活条件和富于东方风情的环境也深深地吸引着他。不幸的是,他渐渐发现香港和内地完全是两个世界。香港是一个国际金融中心,但几乎没有制造业,而寸土尺金的高昂费用却成了他的沉重包袱。许多西方人都有着和他相似的思想,他们宁愿相信自己的判断力或想象力,而不愿意相信他们看到或听到的事实。
    当P先生真正了解他的处境时,似乎已经有些迟了,Tetra公司被英国另一家更大的软件公司黑智(Sag)集团收购了,公司高层随之改组。几个月后,P先生也黯然离开Tetra公司,tetra实际上已经退出了中国市场。
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